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成功绝非偶然!“一个数字”诠释商越驰骋采购SaaS赛道的黄金法则

2022-01-06 17:30 来源:企业供稿

验证一个好的经营策略,最好用数据说话。

2021年下半年,商越科技(简称“商越”www.sunyur.com)老客户续签率达成100%。其中,2019年签约的中国一汽、长城汽车、智联招聘、OPPO、贝壳等企业实现三年续签,2020年签约的恒生电子、公牛电器、三一集团、九阳股份、淮南矿业、迈瑞医疗等客户完成两年续签,而2021年新签的青岛啤酒、华新水泥、中国铝业等客户在当年度进行增购。

其实,早在去年9月,商越创始人兼CEO苗峰就曾公布:2021年上半年商越的续约率为97%。但是,令业界万万没有想到,如此惊人的成绩短时间被再次刷新,且一步登封。

众所周知,一家成熟的SaaS企业约70%的收入来自于老客户续约,从而不断筛选优质客户。然而,商越这家成立了不到三年的SaaS企业是如何创造出傲人的战绩?那要从企业的经营理念和价值观谈起。

异军突起的三大黄金法则

做“大中型企业采购SaaS的首选品牌”是商越的战略目标,也是他们的立命之本。若要达成目标,就要遵循三大黄金法则。

首先,价值主张。

数字经济时代,所有的行业都将面临洗礼。以客户为中心、以业务为基础重塑价值主张,将能够与客户共同成长,实现企业的永续经营。

在成立之初,商越就曾多次明确价值主张导向,即专注于采购业务数字化而非功能;以数据驱动业务价值,真正实现数据智能;以千机阁PaaS平台和产品化能力解决客户个性化需求;推动客户连接外部资源;把体验进行到底,让B端用户享有C端的体验。

其次,塑造坚不可摧的产品力、强大的品牌知名度,以及样板客户数量和满意度。

2021年,商越积极洞察客户需求,大力完善了采购商城、聚贤阁、寻源供应商管理等产品,并先后发布了“商越服务”、千机阁PaaS平台、智能采购3.0平台等,而且全链路适配PaaS能力,以更优的体验、更完善的服务赋能企业采购数字化创新。

同时,商越将交付业务产品化、标准化,摸索出SaaS交付123模式和OP12部署产品,进一步降低了交付成本。

此外,商越持续优化SPS和运营服务流程体系,提升服务质量和效率,以保持高水准的续约率。

从客户层面来说,他们累计服务了万科物业、青岛啤酒、扬子江药业、长安福特等百余家头部企业,涵盖电子电器、医药医疗、汽车、装备制造、金融保险、能源矿产等二十个主流行业,并陆续沉淀出各行业最佳实践,获得了接近于100%的满意度。

在品牌建设方面,2021年商越主办的“新技术重构采购价值”暨 2021商越科技年度峰会得到了业内的高度关注,强化了企业的市场地位。而千机阁PaaS平台的发布也间接提升了商越的核心竞争力,增强了其在采购数字化赛道的品牌影响力。

第三,专业、靠谱、创新的品牌理念。

商越专注于提供大中型企业采购数字化全景解决方案,以专业的SaaS产品服务、实施服务和运营服务满足企业采购业务的数字化、智能化、平台化。

从成立至今,为了更好地践行公司的经营理念,他们奉行以客户为中心的经营模式和长期主义价值观,倡导“上线才是服务的开始”。苗峰坚信客户永远是第一位的。通过切入客户采购数字化的核心痛点,以优质、深度的产品服务实现客户价值增长,进而培养客户对于产品持续付费的意愿,是商越的一贯策略。

他说,传统软件项目往往终止于系统上线,而商越的做法是确保客户用起来、用的好。因此,系统上线也只是开始,后期运营维护才是重中之重。

同时,秉承“双赢与双输”和“不透支未来”的经营原则,商越在客户价值与产品服务成本中权衡,倒逼团队更好的创新产品和服务,提升客户的应用价值,并将这种靠谱、诚信、务实的作风传递给客户,以促进双方携手共进。

让理念转化为能力,落到实处

“上线才是SaaS的开始”不能只是空喊口号,落到实处才是成功的关键。

对于SaaS提供商来说,心中无运营,产品皆枉然。商越深谙其道,以运营服务为核心,积极构建运营服务流程体系,从调研中获取痛点,从实施中解决问题,在运营中突破难题,以此创造出不少最佳实践。

作为科技驱动的新居住服务商,贝壳找房发展迅猛,其下拥有数十万员工。如何为这个数量庞大的群体提供服务?如何提升自主学习能力以减少重复性业务咨询?这些成为商越在服务过程中遇到的典型难题。

为此,商越从日常用户咨询着手,深入了解贝壳采购业务及各角色业务痛点,凭借专业的运营知识,携手贝壳采购中心一起推动采购线上化业务更好的开展。

例如,为了让采购系统在全国顺利推广,商越和贝壳联合制定上线运营策略,打造城市推广节奏、数据收集、数据配置、人员培养等全流程服务,加快采购线上化进程。

在服务的过程中,商越凭借行业运营优势,从客户体验出发,通过升级系统、统一受理渠道、周期性输出内容、分模块用户培训等方式,有效的提高了终端用户的自主学习能力,降低重复性咨询占比,极大的提高了运营效率。

商越由浅入深、渗透全流程的运营模式,不仅帮助贝壳破解了运营人员匮乏的局面,更是将专业的运营经验和贝壳内部多年的采购经验相结合,实现了运营效果最大化。

除了运营服务外,在实施过程中坚守价值理念,也成为商越服务客户的座右铭。

长期以来,制造业入库类物料编码管理是企业采购业务的棘手难题,但是商越却迎刃而解。依托多年积累的采购供应链Know-How, 商越实施团队在三一集团等项目上与客户共建电商物料编码方案。这样既保证了电商商品过百万的目标,又能让系统与ERP联动,完成以正常物料编码入库的方式。为此,商越也获得了三一集团的高度认可。

产品上线后,随着三一集团对于采购商城的深入使用,他们深入挖掘产品的创新价值,为企业的采购数字化变革提供强有力的支撑。

2021,冠压群雄

在这样的经营理念和价值观牵引下,商越耕耘2021,成绩斐然。犹如一股采购数字化的新势力,冠压群雄。

从业绩层面来说,公司累计合同额实现了3倍增长,进一步巩固了市场核心竞争力,增强了其在采购数字化赛道的领导力。从资本层面来说,商越素来是投资机构的宠儿。在实力与愿景的带动下,公司全年共完成A+、B轮、B+轮三次融资,总额超过5亿元,以支撑未来企业的高速发展。

在年底收官之际,商越收获了一波接一波的荣誉。他们不仅是“信创工委会成员单位”,而且获得了“2021最具商业潜力科技企业”、“中国未来独角兽企业100强”、“2021年度互联网产业最佳创新产品”等奖项,并入选了“中国数字化转型服务商TOP100榜单”等。

在这众多荣誉背后,也承载了企业的核心价值观,即客户第一、奉行长期价值主义,不以扩大客户规模为前提,不用低价格、低品质的产品占领市场。这亦是商越的价值主张,也是他们驰骋SaaS赛道不可小觑的力量。

苗峰表示,当下创造的成绩对于采购SaaS赛道的整体规模来说微不足道。在巨大的市场机会面前,只有坚定公司战略定位,聚焦打法、产品和样板客户的挖掘,以采购数字化赋能企业整体数字化创新升级,才是客户所期待的。也只有这样,才能确保商越高质量发展!

做“企业采购SaaS首选品牌”

俗话说,唯有窥见真实数据,才能铺就2022年的成长快速路。

在过去三年时间里,资本快速涌入TOB赛道,采购SaaS领域发展后劲十足。但这仍是一门“慢生意”——爆发性弱,成长周期长,也不会因为某一事件或时间点的到来而发生激烈震动。保持快速、稳健的增长是未来10年乃至20年的主旋律。

在这样的背景下,伴随着企业采购数字化需求的旺盛爆发,商越仍将坚持战略引领,瞄准大中型企业非生产采购需求,在保持整个业务和产品定力的同时,继续加大对产品的研发力度和资源投入。比如,让千机阁PaaS平台“宝剑出鞘”,真正实现业务价值。

在战术打法上,商越将坚持以“服务好每一个客户”为原则。苗峰认为,步步为营大于跑马圈地,稳健的上升态势是TOB SaaS创业者追求的最高境界。他坚信,大规模销售、忽略服务只会破快根基不牢的品牌,从而让整个团队失去信心。

因此,他们将在经营好老客户的基础上,保证新签约客户的数量,并继续深挖客户应用价值,从产品化工具、实施管理、最佳实践、运营交付等多个层面为每个新老客户提供优质服务,以保持高续费率,真正做到“步步为赢”。

此外,商越将持续聚焦制造业非生产采购、非制造业采购全景解决方案,深耕电子制造、机械制造、装备制造、化工制造等制造行业和互联网、物业、金融保险等非制造业,持续打造行业标杆客户,谱写采购数字化的实干华章。

苗峰坦言,2022年商越将继续强固根基,构建面向未来的组织基础、产品基础、品牌基础、经营与管理基础、样板客户基础等,在争取业绩100%增长的同时,致力于成为“中国大中型企业采购SaaS的首选品牌”,做企业采购数字化进程中不可或缺的伙伴!

点评:成绩绝非理所当然

当下,每个人都在期盼下一个腾讯、阿里能在企业服务赛道中产生。任何企业的成功都不是偶然的。

也许你会这样说,在良好的数字经济环境下,伴随着企业采购数字化需求的井喷, 再结合当前SaaS赛道正加速爆发的态势,商越的成绩理所当然。

但是,SaaS服务商普遍遭遇营收瓶颈已是不争的事实。随着厂商规模的扩张和互联网大厂的“闯入”,商越已然创造了一张逆势增长的成绩单。而成绩的背后正是对经营理念、长期主义价值观和客户至上服务模式的最有力诠释。

由此可见,商越的未来充满想象,也许正在酝酿下一个“巨鳄”的到来!

(作者:首席信息官 徐蕊)


编辑:lisa